وبلاگ

شما پیشنهادی ایجاد کرده اید؛ چه از مشتریان بخواهید چیزی بخرند، چه اطلاعاتشان را در اختیارتان بگذارند، چه زمانی را صرف مطالعه ی وبلاگتان کنند. پیشنهاد و مهم تر از آن، زمان بندی ارائه آن می تواند شما را برنده یا بازنده کند.

باید به ایجاد و پرورش رابطه با مشتری، مثل رابطه با دوستان و خانواده فکر کنید. شرکت شما ممکن است با شرکت های دیگر یا مشتریان معامله کند، که در هر دو صورت با انسان معامله کرده است و افراد واقعی، خدمات و محصولاتتان را خریداری کرده اند.

ازدواج را در نظر بگیرید. چه می شود که افرادی در ابتدا کاملا غریبه در نهایت با یکدیگر ازدواج می کنند؟ پیشنهاد ازدواج پیشنهادی است که پس از بیان یک سری پیشنهادهای دیگر از سوی طرفین، مطرح می شود. البته گاهی پیشنهاد ازدواج در اولین دیدار مطرح می شود؛ اما اکثر روابط با مجموعه ای از بازخوردهای مثبت در یک بازه ی زمانی مشخص آغاز می شود.

با اینکه اکثر افراد با پیشنهاد ازدواج در اولین دیدار موافق نیستند، خیلی از کسب و کارها چنین انتظاری از مشتریان احتمالی دارند. آن ها از مشتریان بی تفاوت می خواهند محصولات و خدمات گران قیمت و پیچیده و نامطمئن آن ها را خریداری کنند، بدون اینکه رابطه مناسب برای این پیشنهادها برقرار شده باشد. از طرف دیگر، برای کسی که در یک بازه زمانی مشخص ارزش فوق العاده ای را از شرکت شما دریافت کرده باشد، احتمال بیشتری وجود دارد که محصولات گران قیمت و پیچیده و نامطمئن تان را بخرد.

در این مقاله درباره انواع پیشنهادهای متفاوت و اهداف آن ها و ترتیب درست ارائه آن ها به افراد و خریداران و مشتریان وفادار صحبت خواهیم کرد. پیشنهاداتی که در این فصل توضیح می دهیم بر کمپین های اکتسابی و سودآور و متمرکز است.

ارائه ارزش برای پیشرفت

بازاریابی اینترنتی با کسب و کار حضوری یا حتی تلفنی متفاوت است. اکثر اوقات افراد، غیر از محصولتان هیچ چیزی درباره کسب و کار شما نمی دانند. برای به دست آوردن مخاطبان و مشتریان جدید، باید اعتمادسازی کنید و برای خریداران ارزش قائل شوید تا بین شما و مشتریان احتمالی و مشتریان ارتباطی شکل گیرد.

رابطه موفق مثل خیابانی دو طرفه است. هر دو طرف رابطه از آن سود می برند و چون شرکت شما قرار است این رابطه را با افراد آغاز کند، منطقی است که شما اول ارزش ارائه کنید. اگر شما اول این ارزش را ارائه نکنید مشتریان احتمالی به مشتریان وفادار تبدیل نمی شوند و این اعتماد شکل نمی گیرد که بتوانیداز آن ها درخواست خرید کنید. خوشبختانه می توان به راحتی و حتی با یک پست وبلاگ یا پادکست مفید و آموزنده این ارزش را ایجاد کرد. این ارزش ها باید رایگان و بدون انتظار ایجاد رابطه دو سر برد باشد.

به پیشنهادات اکتسابی که برای افراد بی انگیزه ارزش ارائه می کند، پیشنهادهای بدو ورود می گوییم. این پیشنهادها در روابط عاطفی مثل پیشنهاد مهمان کردن یک فنجانی قهوه است. پیشنهاد فنجانی قهوه که روابط عاطفی زیادی ایجاد کرده، پیشنهادی بدون مخاطره و مربوط به بحث است که ارزش متقابل ایجاد می کند. وقتی هدف شما به دست آوردن مشتری باشد (نه همسر)، پیشنهادهای بدو ورود راهی است برای آشنایی و محبوبیت و کسب اعتماد کسب و کارتان برای مشتریان احتمالی بدون ریسک زیاد.

پیشنهادهای بدو ورود سه دسته است:

• پیشنهاد کلی: معمولا این گونه پیشنهادها در قالب پست وبلاگ و ویدئو و پادکست است و برای ارائه ارزش، به اطلاعات فرد یا خرید احتیاج ندارد.
• پیشنهاد خاصه: برای ارائه ارزش به اطلاعات افراد شامل نام و ایمیل و نیاز دارد.
• پیشنهاد تخفیف بالا: این پیشنهاد نیاز به خرید دارد، اما با تخفیف بالا و معمولا بیش از ۵۰ درصد.

جلب اعتماد مشتریان احتمالی ارائه ارزش زیادی می خواهد. این مسئله برای بعضی غیرمنطقی است، چون دنبال بازگشت هزینه ها در ابتدای کارند.

هدف از بازاریابی تبدیل افرادی کاملا غریبه به طرفدارانی است که محصولات و خدمات شما را به هر کسی توصیه می کنند. اساس رابطه با مشتریان ارائه پیشنهادی است که به آن ها ارزشی می دهد که به فرآیند خرید می انجامد.

پیشنهاد کلی

پیشنهاداتی که از طرف مشتریان احتمالی خطری نداشته باشد، مطمئن ترین راه برای شکل گیری رابطه ای محکم با مشتری است. پیشنهاد کلی مثل مقاله و فیلم و پادکست های مفید بدون درخواست اطلاعات تماس با خرید، ارزش ارائه می کند. در حقیقت، پیشنهاد می دهید که افراد زمان خود را با این ارزش معامله کنند. برای خیلی از افراد هیچ چیز با ارزش تر از زمان نیست.

ارزش هایی که کسب و کارها ارائه می کنند عموما در اختیار هر مشتری احتمالی قرار می گیرد که از محتوای آن ها، از جمله پست های وبلاگ و مطالب رسانه های اجتماعی یا ویدیوها استفاده می کند. بازاریابان دیجیتال موفق محتواهای رایگانی که موارد زیر را عرضه می کند، تولید می کنند:

سرگرمی: مردم پول زیادی برای سرگرم شدن خرج می کنند و محتوایی که آن ها را بخنداند، بهتر در یادشان می ماند. به همین دلیل، تبلیغات تلویزیونی سعی می کند شما را بخنداند. آن ها فقط ۳۰ تا ۶۰ ثانیه وقت دارند که خود و محصولشان را در ذهن شما ثبت کنند. تبلیغ پوپوری در یوتیوب و کمپین های فریسکیز و بازفید مثال هایی برای قرار دادن مباحث سرگرم کننده در پیام است.

ایجاد انگیزه: محتوایی که حس خاصی القا کند می تواند افراد را به انجام دادن کاری وا دارد. صنایع ورزشی و تناسب اندام بر كلمات احساسی تأکید می کنند؛ مثل «فقط انجامش بده» شرکت نایک یا مثلا کمپین های شرکت فیت بیت کسانی را (از جمله ورزشکاران حرفه ای و افراد سرشناس) نشان می دهد که با استفاده از محصولات فیت بیت به اهدافشان رسیده اند. سازندگان وسایل ورزشی با نشان دادن نظرات مثبت مشتریان و تصاویر «قبل» و «بعد» به مردم انگیزه می دهند.

آموزش: تا به حال در یوتیوب ویدیوهای راهنما دیده اید؟ شما می توانید به راحتی مطالب آموزشی، از پروژه های خود آموز گرفته تا بازسازی موتور ماشین، را در محتواهای آنلاین پیدا کنید. مردم به دانش علاقه دارند و فراهم کردن آن به جلب اعتماد کمک می کند. سایت ها و وبلاگ ها و کانال های یوتیوب و کسب و کارها که افراد تحصیل کرده ایجاد کرده اند، موفق بوده اند. به همین دلیل است  که بازدیدهای سایت ویکی پدیا ماهانه به ۱۶ میلیارد می رسد.

اجرای «سرگرمی» و «ایجاد انگیزه» ممکن است پیچیده باشد، اما هر شرکتی از پس «آموزش» بر می آید. تولید محتوا توسط برند همیشه از اهمیت زیادی برخوردار است. بسیاری از مطالب روزانه در وبلاگ ها و کانال های یوتیوب و رسانه های اجتماعی منتشر می شود اما تقاضا برای محتواهای پیشنهاد کلی سیری ناپذیر است. فکر نکنید چون این محتواها رایگان است ارزش وقت و هزینه ای که صرف دیگر محتواها می شود، ندارد. پیشنهاد کلی اغلب، اولین رویارویی افراد با شرکت شماست که باید آن را با موفقیت بگذرانید.

پیشنهاد خاصه

برای اینکه افراد را از مرحله مشتری احتمالی به مراحل بعد ببرید، به پیشنهاد خاصه نیاز دارید. این پیشنهادها نیازمند ثبت اطلاعات توسط مشتریان احتمالی است. این پیشنهادات ارزش اندکی ارائه می کند که مشکل خاصی از بازاری مشخص را حل می کند و از مشتریان احتمالی درخواست ثبت اطلاعات می کند. این اطلاعات معمولا و حداقل شامل آدرس ایمیل است. اگر بخواهیم به مثال رابطه عاطفی اشاره کنیم، پیشنهاد خاصه مثل اولین قرار است. پیشنهاد خاصه می تواند به صورت برگه ثبت نام یا آموزش یک مبحث یا وبینار باشد.

پیشنهاد خاصه معامله ای است که یک طرف آن ارزش است. هیچ پولی رد و بدل نمی شود؛ اما در عوض، شما به مخاطب جدید، در ازای برقراری ارتباط در آینده، ارزشی ارائه می دهید. این نوع پیشنهاد همیشه رایگان است. تفکر رایج در جامعه بازاریابان این است که چون این پیشنهادها رایگان است نیازی نیست از کیفیت بالایی برخوردار باشد. این طرز فکر کاملا غلط است. رایگان به معنای بی کیفیت نیست. وقتی کسی اطلاعات فردی اش را در اختیارتان قرار می دهد و اجازه می دهد همراه او باشید، برایتان ارزش قائل شده و معامله اتفاق افتاده است. این مشتری احتمالی چیزی شخصی را در اختیارتان گذاشته است؛ یعنی زمان و توجه. اگر قرار است با مشتری رابطه ای برقرار کنید که از او مشتری دائمی بسازد باید ارزشی که برای هم قائل می شوید، دو طرفه باشد. هدف نهایی پیشنهاد خاصه این است که افراد را به مرور زمان به مشتری تبدیل کند.

بار دیگر تعریف پیشنهاد خاصه را مرور کنید: «پیشنهادی که ارزش اندکی ارائه می کند که مشکل خاصی از بازاری مشخص را حل می کند و از خریداران می خواهد اطلاعاتشان را ثبت کنند.» به کلمات «خاص» و «مشخص» دقت کنید. رمز موفقیت پیشنهاد خاصه اختصاصی بودن آن است؛ چون این گونه پیشنهادها با مخاطبتان ارتباط بیشتری دارد. فرم هایی شامل جملاتی ساده مثل «خبرنامه ما را دنبال کنید» پیشنهاد خاصه نیست، چون مسئله ای خاص را حل نمی کند. در ادامه، در خصوص چگونگی ساخت پیشنهاد خاصه که با حل مسئله ای خاص و مربوط به مخاطبان، آن ها را تحت تأثیر قرار می دهد، صحبت می کنیم.

میزان کردن آنچه اهمیت دارد

در مبحث قبل به این موضوع پرداختیم که یک پیشنهاد خاصه مربوط و اختصاصی می تواند بر انتخاب های گران تر تأثیر چشمگیری بگذارد. اما چه چیزی باعث می شود یک پیشنهاد، اختصاصی و مربوط باشد؟ پیشنهاد خاصه پربازده شامل یک یا چند تا از موارد زیر است:

• وعده
• مثال
• میان بر
• راه حل
• تخفیف

وجود حداقل یکی از این پنج مورد به ارزش نرخ بازده شما کمک می کند.

دادن وعده خاص

دادن وعده خاص یکی از ساده ترین راه هایی است که موجب افزایش بازده پیشنهاد خاصه می شود. به پیشنهادی که می توانید بدهید فکر کنید و ببینید چطور می توانید از پیشنهاد بهره بیشتری ببرید. به این فکر کنید که با مشتریانی که مطابق میلتان تأثیر پذیرفته اند، چه صحبتی دارید؟

وعدهای خاص را مشخص کنید و در عنوان پیشنهاد خاصه ی خود بیاورید. عناوین عمومی یا هوشمندانه معمولا صحبت های پیشنهادات خاصه را کاهش می دهد. خیلی از بازاریابان از عناوینی بی مزه یا اصطلاحات صنعتی استفاده می کنند که مشتریان اصلا معنای آن ها را نمی دانند. در عنوان پیشنهاد باید کمتر درباره محصول و بیشتر درباره مخاطبان صحبت کنید. به ویژه، در عنوان پیشنهاد با مخاطبان ارتباط برقرار کنید. در این صورت، پیشنهادات خاصه، مخاطبان موردنظرتان را فراهم می کنند. با مشتریان درباره چیزهایی صحبت کنید که انتظار دارند، نه صحبت های جلسه ای و کاری. از خودتان بپرسید نگرانی ها و ترس و سلیقه مشتری تان چیست؟ به مشتریانی فکر کنید که تأثیرات مدنظرتان را پذیرفته اند. این همان چیزی است که باید در عنوان ذکر کنید.

یک مثال

به تجربه دریافته ایم که بهترین راه ارائه  یک مثال در پیشنهاد خاصه، به صورت مقاله است. اگر مثالی از مشتریان واقعی و مشتریان احتمالی دارید که مشکلشان با خدمات یا محصولات شما حل شده، این موارد نیز می تواند برای پیشنهادات خاصه، کارآمد باشد.

برای مثال، اگر شرکت شما دوربین های نظارتی به دانشگاه ها می فروشد، می توانید از مقاله ای با این عنوان استفاده کنید: «چطور دانشگاه دولتی توانست جرائم محوطه ای را تا ۷۳ درصد کاهش دهد.» و شرح دهید که دانشگاه چطور با استفاده از تکنولوژی دوربین های نظارتی توانست جرائم محوطه دانشگاه را کاهش دهد. این عنوان که از یک مثال استفاده می کند، به وضوح فواید پیشنهاد خاصه را نشان می دهد.

ارائه میانبر

پیشنهاد خاصه ای که بتواند راهی برای صرفه جویی در وقت، پیش پای افراد قرار دهد، معمولا موفق می شود. مثلا پیشنهاد خاصه ای که فهرستی از تنقلات سالم را ارائه می کند می تواند برای افرادی که دنبال خوراکی های مغذی هستند، مفید باشد.

پاسخ به پرسشی خاص

روشی دیگر برای ایجاد پیشنهاد خاصه پاسخ به پرسشی خاص است. اگر پاسخ ارزشمند باشد، افراد تصمیم می گیرند آن پاسخ خاص را دریافت کنند. بعد از دریافت پاسخ، شما به وعده تان عمل می کنید و خود را در این موضوع معتبر نشان می دهید؛ در نتیجه، اعتماد شکل می گیرد و فرد به مشتری شدن نزدیک تر می شود.

ارائه تخفیف خاص

تخفیف های خاص راهی برای افزایش فروش است. بسیاری از شرکت ها کوپنهایی را که قیمت ها را به شدت کاهش می دهد به امید ایجاد جنون خرید در مشتریان ارائه می دهند. اما باید به جای تخفیف دادن به پیشنهاد کردن آن به مشتری فکر کرد و تصمیم را به عهده مشتری گذاشت. برای مثال، بگویید با عضویت در باشگاه تخفیف، ۱۰ درصد تخفیف برای هر سفارش دریافت کنید. این کلمات تاثیر گذارند چون به مشتری می گویید چقدر می تواند سود کند.

جذب کردن افراد با محتواهای آموزشی

در اینجا به پنج روش ارائه پیشنهاد خاصه می پردازیم. این پیشنهادها مطالب آموزشی حوزه مربوط به برند شما را در اختیار مخاطبان می گذارند و به این ترتیب، ارزشی را ارائه می کند. در عین حال، ویژگی های راه حل ها و خدمات و محصولاتتان را پر رنگ تر نشان می دهد. لازم نیست پیشنهاد خاصه به بلندی یک رمان باشد. قرار نیست این پیشنهادها یک دوره آموزشی چهارده روزه سیصد صفحه ای باشد. استفاده از پیشنهاد خاصه باید خیلی آسان باشد. استفاده دائم از پیشنهاد خاصه مهم است، چون می خواهیم هر چه سریع تر به مخاطب ارزش ارائه کنیم و در نتیجه مخاطبان سریع تر به مشتری تبدیل می شوند. چون پیشنهادات خاصه اکثرا آنلاین ارائه می شود، به سرعت در اختیار قرار می گیرد. حالت ایده آل این است که مخاطب فقط چند دقیقه بعد از ثبت اطلاعات، ارزش دریافت کند. ارائه سریع ارزش، به ایجاد رابطه ای مثبت با مخاطب و حرکت سریع او در سفر مشتری کمک می کند.

گزارش های رایگان

یکی دیگر از انواع پیشنهادهای خاصه گزارش هاست که معمولا حاوی متن و عکس است. این گزارش ها معمولا حقایق و اخبار و آموزش های مربوط به صنایع و بازار هدف است. اگر از این گزارش ها در پیشنهادهایتان استفاده می کنید بهتر است مراقب باشید. گزارش ها ممکن است طولانی و پیچیده باشد. به علاوه تأثیرگذاری آن ها بیشتر طول می کشد. به عبارتی، بیشتر طول می کشد که ارزش به فرد برسد. از این رو همیشه سعی کنید تا جای ممکن گزارش های کوتاه و مفید ارائه کنید تا بتوان ارزش را هرچه سریع تر به مخاطب رساند و در نتیجه با مخاطب و مشتری رابطه مثبت ایجاد کرد.

مقاله ها

مقالات هم مثل گزارش ها روشی معتبر و سريع العمل برای تأثیر گذاری بر مخاطب در مسائل پیچیده است و معمولا هدفش کمک به درک مطلب یا حل مشکل یا تصمیم گیری است. البته مقالات علاوه بر کمک به یادگیری افراد، محصولات و خدمات شما را معرفی می کنند. مقالات می تواند در ایجاد مخاطبان حقوقی (B2B) نقش بسیار مؤثری داشته باشد.

تحقیقات اولیه

تحقیقات اولیه تحقیقاتی است که کسب و کارتان انجام داده است. این تحقیقات می تواند شامل مصاحبه و مشاهده باشد. در حقیقت با تهیه تحقیقات جدید به صرفه جویی در وقت افراد کمک کرده اید. در این صورت، لازم نیست افراد این تحقیقات را از ابتدا انجام دهند. به همین دلیل است که افراد جذب این نوع پیشنهادهای خاصه می شوند.

وبینار آموزشی

اگر در موضوعی مهارت دارید، می توانید وبیناری آموزشی برگزار کنید و مطالبی مربوط به برند، یا هدفتان را برای مخاطبان شرح دهید. می توانید پیشنهادی خاصه ارائه دهید که شامل فرم ثبت نام وبیناری باشد. همچنین می توانید بعد از وبینار اطلاعات شخصی و اجازه دنبال کردن را از افراد بگیرید.

اصول حراج

گاهی محبوب ترین اطلاعات محصولات یا خدمات، قیمت و توضیحات آن است. این اطلاعات به افرادی که به خرید محصولات شما علاقه دارند کمک می کند تصمیم آگاهانه بگیرند. پیشنهاد خاصه مربوط به حراج، باید مطالب و متن های طولانی تری نسبت به مثال های قبلی، شامل ویدئوهای نظرات مشتریان و تصویر، داشته باشد. این کامل بودن مهم است، چون هر کسی قبل از خرید به اطلاعاتی احتیاج دارد، به خصوص اگر پای معامله هنگفتی در میان باشد. به هر حال، هر کسی که جذب شود، احتمال اینکه به مشتری برتر تبدیل شود، بیشتر است. «مشتری برتر» کسی است که اطلاعات بیشتری درباره محصولات و خدماتتان می خواهد؛ چون علاقه مند است از شما خرید کند. (مشتری غیربرتر کسی است که هنوز به اندازه کافی قانع نشده که تصمیم به خرید بگیرد، یا شرکت شما را نشناخته و یا اصلا نمی داند دنبال چیست.) پیشنهاد خاصی شرکت ایکیا یکی از بهترین مثال های حراج است. این فروشگاه زنجیرهای اسکاندیناویایی، در ازای یک کاتالوگ، اطلاعات فردی مردم را دریافت می کند. چون ایکیا کاتالوگ هایش را به صورت دیجیتال در اختیار مشتریان قرار می دهد، سرعت ارائه ارزش افزایش می یابد.

ایجاد مخاطب با استفاده از ابزارها

ابزارها پیشنهادهای خاصه قدرتمندی ایجاد می کند؛ چون می تواند خیلی سریع تر از پیشنهادهای آموزشی به افراد ارزش ارائه کند. بر خلاف مقالات و گزارش ها و مطالب آموزشی که نیازمند صرف وقت مشتریان است، از ابزارها معمولا به سرعت استفاده می شود.

آگهی ها و برگه های تقلب

به برگه های آموزشی و تقلب این گونه نگاه کنید که هر دو ارزش های متفاوتی به مشتریان احتمالی ارائه می کنند. برگه آموزشی یا تقلب معمولا کوتاه، در حد یک صفحه است و یک راست سراغ مطلب اصلی می رود و آن را قابل درک می کند. این برگه ها می تواند در قالب یک چک لیست یا نقشه ی ذهن یا نقشه خام به همراه چند مثال باشد.

فهرست منابع

اگر مردم در حال یادگیری مهارتی اند که شما در آن حرفه ای هستید، احتمالا می خواهند بدانند از چه ابزاری استفاده می کنید. این نوع پیشنهادهای خاصه، فهرستی از ابزار یا منابع (نرم افزار و محصولات فیزیکی و سخت افزار و….) را در اختیار مخاطب یا مشتری احتمالی می گذارد. به ترتیب، فهرستی از ابزار و منابع در اختیار مخاطب قرار می گیرد و دیگر نیازی نیست دنبال اطلاعات بگردند.

الگو

الگو نمونه ای عالی از میانبرهای مطمئن و آزمایش شده است که می تواند پیشنهادهای خاصه فوق العاده ای ایجاد کند. الگو شامل مسیرهای موفقیت است که کوتاه تر از روش های افراد است. الگو می تواند در قالب جداول پیش ساخته برای کمک به محاسبه هزینه های کسب و کار با طراحی داخلی خانه عرضه شود. الگوها پیشنهادهای خاصه قدرتمندی ایجاد می کنند؛ چون افراد می توانند این ابزارها را همان لحظه به کار گیرند.

نرم افزار

نرم افزار نیز در پیشنهاد خاصه کاربرد دارد. می توانید پیشنهاد استفاده دائمی یا موقت (معمولا حداقل چهارده روز) رایگان از نرم افزارهایتان را در ازای ادرس ایمیل بدهید. پیشنهاد خاصه نرم افزاری، می تواند کسانی را که در خرید محصولی تردید دارند، برای خرید و البته اجازه همراه شدن متقاعد کند.

باشگاه های تخفیف و کوپن

این باشگاه ها تخفیف های ویژه می دهد و امکان استفاده زودتر از دیگران از تخفیف ها را فراهم می کند. این باشگاه ها نوع تأثیر گذاری از پیشنهادات برای دریافت اطلاعات فردی مشتریان است. در این باشگاه ها شما می توانید با یادآوری دائم مزایا و جوایز ویژه اعضا به آن ها، با آن ها در ارتباط بمانید.

سوال و معما

سوال و معما روشی جذاب و مفرح برای کسب دنبال کننده است. برای مثال، یک شرکت لوازم آرایشی، می تواند سوال «نوع پوست شما کدام است» را مطرح کند. این نوع محتواها اعضا را جذب می کند؛ چون آن ها می خواهند بدانند نتیجه این سوال چیست. برای به دست آوردن نتیجه سوال یا معما، افراد باید آدرس ایمیلشان را وارد کنند. این نوع پیشنهادها، اگر سوال بتواند ارزشی به بازار ارائه کند، می تواند قدرتمند باشد.

ارزیابی

می توانید پیشنهادهای خاصه ای بدهید که مشتریان احتمالی را در زمینه خاصی ارزیابی کند. در پایان ارزیابی نمره و ملزوماتی برای پیشرفت به مشتریان احتمالی بدهید. این ملزومات می تواند ابزار خدماتی باشد که ارائه می کنید. برای مثال، این ارزیابی ها می تواند به عنوان آزمون یک وبلاگ آموزشی استفاده شود.

چک لیست پیشنهاد خاصه

ما در شرکتمان انواع پیشنهادات خاصه را در انواع موقعیت ها امتحان کردیم. بر اساس این آزمایش ها یک چک لیست با هشت عنصر برای بهبود کیفیت و نتیجه پیشنهاداتتان تهیه کردیم، اما اگر تعداد خیلی کمی از این عناصر با پیشنهاداتتان ارتباط دارد باید نگران شوید. در ادامه، به همه مؤلفه های این چک لیست می پردازیم.

نکته اول: آیا پیشنهاد خاص است؟

هر چه وعده پیشنهاد خاصه شما خاص تر باشد بهتر عمل می کند. با دادن وعدهای خاص به افراد، ارزش ارائه می کنید. ما فرض می کنیم وعده شما با بازاری که در آن فعالیت دارید، ارتباط دارد. مطمئن شوید پیشنهاد خاصه تان مبهم نیست و راه حل ویژه ای برای یک بازار ویژه می دهد.

نکته دوم: آیا پیشنهاد افراطی است؟

شاید باور نکنید اما اگر پیشنهاد شما شامل «یک چیز» ارزشمند باشد خیلی بهتر از پیشنهادی با صدها چیز ارزشمند نتیجه می دهد. مطمئن شوید پیشنهاد خاصه تان بر یک مطلب یا مضمون متمرکز است و به مخاطب یک راه مشخص ارائه می کند. اگر چندین راه یا پیشنهاد ارائه کنید ممکن است افراد گیج شوند و اصلا تصمیم به انتخاب نگیرند. اگر می توانید، یک راه حل برای یک مشکل ارائه کنید، نه بیشمار راه حل برای بیشمار مشکل.

نکته سوم: آیا این پیشنهاد عاقبت خوبی دارد؟

اعضای بازار شما دنبال راه حل ها هستند. بازار شما واقعا دنبال چه چیزی است؟ اگر توانید پیشنهاد خاصه ای بسازید که وعده راه حل های مد نظر مشتریان احتمالی باشد، آن ها با رغبت اطلاعات شخصی و توجه شان را در اختیار شما قرار می دهند.

نکته چهارم: آیا پیشنهاد به سرعت احساس رضایت به افراد می دهد؟

بازار شما راه حل را برای همین حالا می خواهد نه بعد. با مخاطبان ارتباط برقرار کنید و آن را تا حدی ادامه دهید که آن ها قانع شوند و ارزش شما را دریافت کند. حالا می دانند که باید انتظار چه چیزی را داشته باشند. اگر احساس رضایت چند روز یا چند هفته دوام داشته باشد، دیگر ارزشی ندارد و اصلا افراد را راضی نمی کند.

 نکته پنجم: آیا پیشنهاد روابط را تغییر می دهد؟

بهترین پیشنهادهای خاصه آن هایی است که وضعیت و عقیده مشتریان احتمالی را درباره  شما بهبود بخشد. در این صورت تمایل پیدا می کنند با شرکتتان تعامل کنند. بعد از اینکه مخاطبان از پیشنهاد شما بهره بردند، فکر کنید ارزشی که ارائه کردید چه چیزی به افراد آموزش می دهد و اصلا آن ها چرا و چطور باید به شما اعتماد کنند و از شما خرید کنند. مثلا اگر ابزار و لوازم باغبانی می فروشید، با پیشنهاد چک لیستی با عنوان «پانزده ابزاری که برای پرورش باغی پرمحصول احتیاج دارید»، می توانید همزمان هم به مشتریان احتمالی ابزار مورد نیازشان را معرفی کنید و هم آن ها را یک گام به خرید کالاهایتان نزدیک تر کنید.

نکته ششم: آیا پیشنهاد ارزش قابل درکی ارائه می کند؟

چون پیشنهاد خاصه رایگان است دلیل نمی شود رایگان هم جلوه کند. با استفاده از طراحی خوب و گرافیک حرفه ای و تصاویر مناسب، پیشنهاد خاصه ای بسازید که خوب جلوه کند و در یادها بماند.

نکته هفتم: آیا پیشنهاد با ارزش است؟

اطلاعات درست در زمان مناسب، بی نهایت با ارزش است. پیشنهادهای در بردارنده این اطلاعات بازده بالایی دارد؛ اما اگر وعده ارزشی را داده اید باید حتما آن را ارائه کنید. پیشنهاد خاصه وقتی ارزش دارد که به وعده هایش عمل کند.

نکته هشتم: آیا پیشنهاد را می توان به سرعت به کار بست؟

قرار نیست پیشنهاد خاصه مانع سفر مشتری باشد. مشتریان باید قبل از خرید، از پیشنهادی خاصه، ارزشی را دریافت کنند. شما هم می خواهید پیشنهاد خاصه ای به مخاطبان ارائه کنید که آن ها را به مرحله بعد ببرد؛ پس قطعا بهتر است پیشنهاد خاصه هر چه سریع تر ارزش را به افراد برساند. به عبارت دیگر، از کتاب های الکترونیک و مقالات طولانی بپرهیزید. روزها یا ماه ها طول می کشد تا افراد ارزش این مقالات را درک کنند.

چرا این قدر بر سرعت ارائه و آسان بودن استفاده از پیشنهاد خاصه تأکید می کنیم؟ چون بعد از آن می خواهید هر چه سریع تر پیشنهاد بعدی را بدهید. معمولا بهترین زمان برای ارائه پیشنهاد بعدی، زمانی است که به تازگی پیشنهاد قبلی دریافت و استفاده شده است. به هر حال، اگر افراد ارزش پیشنهاد خاصی شما را دریافت نکرده باشند تعداد اندکی از شما خرید می کنند. پس مطمئن شوید که پیشنهاد، ارزش را به سرعت به افراد می رساند که در نتیجه آن می توانید پیشنهاد خرید بدهید. این موضوع را در ادامه توضیح می دهیم.

پیشنهادهای تخفیف بالا

هدف پیشنهادهای خاصه که در مبحث قبل توضیح دادیم جذب کردن افراد است. اما چطور خریدار جذب کنیم؟ یادتان باشد که رمز موفقیت در بازاریابی دیجیتال، زمان بندی مناسب برای ارائه پیشنهادها به مخاطبان و مشتریان است. بهترین راه جذب خریدار، پیشنهاد تخفیف بالاست چون کسی نمی تواند آن را رد کند. پیشنهاد تخفیف بالا پیشنهادی وسوسه انگیز و ارزان است که می تواند مخاطبان را به مشتری احتمالی و خریدار تبدیل کند.

هدف از پیشنهاد تخفیف بالا کسب سود نیست. در حقیقت، این پیشنهادها ممکن است برای شرکت ضرر مالی هم داشته باشد. شاید این تخفیف ها منطقی به نظر نیاید؛ اما نکته اینجاست که هدف این پیشنهادها جلب خریدار است، نه سود دهی پیشنهاد تخفیف بالا روابط را تغییر می دهد و از مشتری احتمالی، مشتری می سازد. این اتفاقی با ارزش است. بعد از اینکه مشتری احتمالی از شما خرید کرد، احتمال خرید دوباره بیشتر می شود. این پیشنهادها شما را یک گام به هدف تبدیل مشتریان احتمالی به مشتریان دائمی یا طرفدار نزدیک تر می کند.

در ادامه، درباره شش نوع پیشنهاد تخفیف بالا صحبت خواهیم کرد.

جایزه واقعی

همان طور که از نامش پیداست، جایزه واقعی یعنی کالای واقعی و فیزیکی کالایی را که بازار شما می طلبد با تخفیف بالا پیشنهاد دهید. برای مثال، شرکت DIY Ready که در زمینه دکوراسیون داخلی فعالیت دارد، دستبندی ۱۹ دلاری هدیه می دهد. مشتریان جدید کافی است اطلاعات کارت بانکی را وارد کنند تا هزینه ارسال پرداخت شود. این دستبند از نظر این شرکت بسیار محبوب است.

استفاده از کتاب

یک جلد کتاب انتخابی عالی برای پیشنهاد تخفیف بالاست. کتاب ارزشی واقعی و قابل درک دارد. اگر می خواهید قبل از پیشنهادهای پیچیده و گران، اعتبار و اعتماد کسب کنید، کتاب گزینه ای مناسب برای پیشنهاد تخفیف بالاست. به پیشنهاد تخفیفی زیاد یا پیشنهاد رایگان بعلاوه هزینه ارسال برای کتاب فکر کنید. ما این روش را پیشنهاد نمی کنیم، اما به هر حال روشی پر بازده برای تبدیل مخاطب به مشتری است. یادتان باشد که هدف پیشنهاد تخفیف بالا، افزایش کیفیت رابطه با مخاطب یا مشتری احتمالی و تبدیل آن ها به مشتری است.

بهره مندی از وبینار

وبینار یکی از ابزارهای همه کاره بازاریابان دیجیتال است. می توانید با برگزاری وبینار مخاطبان را جذب کنید. ضمنا می توانید وبینار را یکی از کالاهای خود معرفی کنید. یادتان باشد وقتی مسئولیت کاری به خصوص وبینار را بر عهده دارید، ارزشی فراتر از آنچه وعده داده اید ارائه کنید. وقتی به عنوان پیشنهاد تخفیف بالا، وبیناری ارائه می کنید، شاید نخواهید از کلمه وبینار استفاده کنید چون مردم معمولا وبینار را چیزی رایگان می دانند در حالی که این طور نیست. مثلا می توانید از کلماتی مثل tele class و آموزش آنلاین استفاده کنید. این برنامه را می توان از قبل ضبط یا به صورت زنده اجرا کرد.

فروش نرم افزار

نرم افزارها و افزونه های آن پیشنهادهای تخفیف بالای تأثیرگذاری اند. چون نرم افزارها در وقت و انرژی کاربران صرفه جویی می کنند؛ بنابراین این کالاها طالبان زیادی دارد. وقتی نرم افزاری را به عنوان پیشنهاد تخفیف بالا ارائه می کنید، قیمت پایین آن می تواند باعث «جنون خرید» شود. همان نتیجه ای که کمپین اکتسابی موفق به آن می رسد.

تجزیه خدمات

اگر کسب و کارتان کالا یا خدمات گرانی ارائه می کند، می توانید جزئی از آن محصول را به تنهایی بفروشید. نکته اینجاست که این جزء باید به تنهایی قابل استفاده باشد. برای مثال، شرکت فایور فروشگاهی است که خدمات با قیمت پایه  ۵ دلار ارائه می دهد. یکی از این خدمات نشان داده شده که شامل طراحی لوگوست. این نمونه ای فوق العاده از ارائه جزئی کالایی محبوب به همراه تخفیف بالاست که می تواند مخاطبان را به مشتری تبدیل کند. بعد از اینکه مراجع از شما خرید کرد احتمال خرید مجدد او بسیار بالا می رود. چون قرار است خدماتی را تجزیه کنید، نیازی به خدمات جدید نیست. فقط جزئی از یک کالای موجود را عرضه می کنید.

برای «پیروزی های کوچک» ایده هایی ناب به مخاطبان بدهید

چون پیشنهادات تخفیف بالا، قیمت و ریسک کمتری دارد و محبوب است، می تواند به غلبه بر تردید مخاطبان کمک کند. ریسک مالی کمتری برای مخاطبان ایجاد می شود و به این ترتیب، به خرید ترغیب می شوند. اما شاید این رفع تردید مخاطبان یا تبدیل آن ها به حالت «بعد»ی که محصول یا خدمت وعده داده است، برای بازاریابان يا صاحبان کسب و کار سخت تر باشد. به همین دلیل می گوییم بهترین پیشنهادهای تخفیف بالا، موجب پیروزی های کوچک مشتریان می شود.

«برد کوچک» به مخاطبان انگیزه می دهد و آن ها را مطمئن می کند که می توانند به راه حل ها و اهدافی که ارائه می دهید دست پیدا کنند و با محصولاتتان می توانند به اهدافشان برسند. پیروزی های کوچک در واقع، مزه و احساسی را که قرار است در نهایت به آن برسید، به افراد القا می کند. پس یادتان باشد که پیروزی های کوچک معمولا به سرعت به دست می آید و به مشتری ارزش ارائه می کند.

برای مثال، اگر در زمینه ی تناسب اندام فعالیت می کنید، می توانید در پیشنهادی تخفیف بالا، یک رژیم هفت روزه رایگان ارائه کنید و در توضیحات آن بنویسید: «انجام دادن این رژیم، سخت ترین مرحله است؛ چون همیشه شروع کردن، سخت ترین مرحله ی هر کار است». اگر افراد بتوانند این هفت روز را با موفقیت سپری کنند، مطمئن می شوند که سخت ترین مرحله را پشت سر گذاشته اند. همزمان با پیشروی در مطالب، مشخص کنید کدام کالا یا خدمات را برای پیشنهاد تخفیف بالا انتخاب می کنید. از خودتان بپرسید چه پیروزی کوچکی برای این محصول می توان ارائه داد؟ دنبال ایده ای ناب باشید که به مشتریان امید بدهد و کمک کند تردید را کنار بگذارند. کمک به موفقیت مشتریان فقط برای آنهایی که همیشه راضی اند و مثبت فکر می کنند، ممکن نیست، برای مشتریان جدید هم امکان پذیر است.|

کامل کردن چک لیست پیشنهادهای تخفیف بالا

در مباحث قبل به انواع پیشنهادهای تخفیف بالا پرداختیم و گفتیم که پیروزی های کوچک چقدر اهمیت دارد. در ادامه، چک لیست پنج تایی پیشنهادهای تخفیف بالا را بررسی می کنیم تا از مناسب بودن پیشنهاد برای جذب مشتری مطمئن شوید.

نکته اول: آیا پیشنهاد، مانع را بر می دارد؟

پیشنهادهای تخفیف بالا نباید گران و زمان بر یا دشوار فهم باشد. در این مرحله، بهترین پیشنهادها آن هایی است که به افراد انگیزه می دهد، مثل آدامسی که به مشتریان صف سوپر مارکت داده می شود. قیمت این پیشنهاد به بازار شما بستگی دارد. نباید مخاطبان مجبور باشند زمانی را صرف فکر کردن به این موضوع کنند که استطاعت این پیشنهاد را دارند یا نه. قیمت پیشنهاد باید بتواند مانع را بردارد. مجددا می گوییم که هدف از این پیشنهاد سود دهی نیست.

نکته دوم: آیا این ارزش، روشن است؟

پیشنهاد را طوری مطرح کنید که درک آن آسان باشد. قرار است این پیشنهاد، ارزش را به سرعت به مخاطب ارائه دهد و به خرید وا دارد. بنابراین پیشنهاد تخفیف بالا نباید پیچیده باشد. پیشنهاد پیچیده مشتری را جذب نمی کند.

نکته سوم: آیا پیشنهاد کاربردی اما ناقص است؟

کلمه ی کلیدی در اینجا «کاربردی» است. پیشنهاد قرار نیست فریبکارانه باشد. اگر به وعده اش عمل نکند به رابطه شما و مشتری خدشه وارد می شود. شاید با این کار موقت به فروش خوبی برسید اما مشتریان تان را برای همیشه از دست می دهید. پیشنهاد باید در حوزهی خود کاربردی باشد. البته این، همه چیز نیست.

نکته چهارم: آیا پیشنهاد ارزش قابل مشاهده ای دارد؟

همان طور که پیش تر گفتیم، برای پیشنهاد تخفیف بالا از طراحی خوب و جذاب استفاده کنید تا حس ارزشمندی به مشتری القا کند. قطعا می خواهید مشتریان تان احساس کنند برایشان ارزش قائلید و استفاده از پیشنهاد آن قدر سودآور به نظر برسد که انگار از شما دزدی کرده اند، نه اینکه احساس بی اهمیتی کنند. مردم با ارائه تصویر و توضیح مناسب، به صورت آنلاین خرید خواهند کرد. پس اگر قصد فروش آنلاین دارید، باید از طراحی و متون مناسب برای برقراری درک ارزش کالا یا خدمات توسط مشتری استفاده کنید.

نکته پنجم: آیا پیشنهاد واقعا ارزش بالایی دارد؟ مطمئن شوید که پیشنهاد تخفیف بالا به خوبی به وعده هایش عمل می کند و ارزش ارائه می کند. این فرایند باعث جلب اعتماد مشتریان جدید می شود و وقتی بخواهند دوباره از شما خرید کنند، یاد تجربه ی خوبشان می افتند.

پیشنهاد تخفیف بالای خود را پیدا کنید

پیشنهادی که برای جذب مشتری ارائه می دهید در واقع جزئی از پیشنهاد اصلی است: پیشنهادی گران تر یا پیچیده تر. به پیشنهاد اصلی نگاه کنید. کدام یک از اجزای آن می تواند به تنهایی پیشنهادی کامل و مفید باشد و به افراد ارزش ارائه کند؟

این ها سؤالاتی است که برای پیدا کردن پیشنهاد تخفیف بالا کمکتان می کند:

• کالای جذابی که بازار دوست دارد اما لزوما نیاز ندارد، چیست؟ چه انگیزه ای برای خرید کالای شما وجود دارد؟ آدامس شما چیست؟
• چیزی که همه نیاز دارند اما لزوما آن را نمی خواهند، چیست؟ این ممکن است کالا یا خدماتی باشد که افراد میدانند نیاز دارند اما اشتیاقی برای خرید آن ندارند. ممکن است کالا جذاب نباشد اما در فرایندی مهم برای مردم، نقشی حیاتی داشته باشد. مثلا برای کسی که به ساخت شمع علاقه دارد جذابیتی که پارافین رنگی و روغن معطر دارد نخ شمع ندارد؛ اما به هر حال نخ یکی از عناصر ضروری ساخت شمع است.
• چه خدمات با ارزش و کم هزینه ای می توانید به سرعت ارائه کنید که سریع نتیجه بدهد؟ این پیشنهاد فراتر از ارائه مقاله یا ارزیابی است. این پیشنهاد باید بتواند به مشتریان ثابت کند که چه تأثیر مثبتی می توانید بر زندگی آنها بگذارید. مثلا یک سازنده ی سقف می تواند پیشنهاد تخفیف بالا برای تمیز کردن ناودان بدهد. پس از اتمام کار، می تواند به تعمیرات موردنیاز ناودان ها اشاره کند. به این ترتیب، پیشنهاد ابتدا به فرد ارزشی ارائه می کند و سپس بر او تأثیر می گذارد.
• پیشنهاد تخفیف بالای شما چه پیروزی یا پیروزی های کوچکی می دهد؟ چگونه در رفع تردید مشتریان به آنها کمک می کنید؟

بیشینه سازی سود

همان طور که در این مقاله توضیح دادیم، از پیشنهادهای کلی و خاصه و تخفیف بالا برای جذب مشتری و خریدار جدید استفاده می کنیم. اما چه زمانی سود می کنیم؟ معمولا جذب مشتری پرهزینه ترین کار یک شرکت است. درخواست خرید، بعد از جذب مشتری منطقی است. هدف، تبدیل مراجع به خریدار و مشتری دائمی است.

کمپین هایی که با هدف فروش بیشتر به مشتریان، راه اندازی می شود، کمپین های سودآوری نامیده می شود که چند نوع دارد. در ادامه، به ایجاد و بهبود کمپین های سودآوری خواهیم پرداخت.

بسیاری از شرکت ها کمپین های سودآوری را مستقیما برای مشتریان بی تفاوت اجرا می کنند. قطعا سود دهی بدون پیشنهادهای کلی و خاصه و تخفیف بالا، لذت بخش است، اما سود دهی از این طريق بسیار سخت است. ترتیب ارائه پیشنهادها بسیار اهمیت دارد و باعث میشود درخواست های بعدی شما از مشتریان احتمالی، نابه جا و زیادی خواهانه نباشد.

پیشنهاد خرید گران تر و دنباله دار

اولین نوع پیشنهاد سودآور، همان است که حتی اگر نامش به گوشتان نخورده باشد با آن آشنایید؛ مثلا موقع سفارش غذا از مک دونالدز از شما می پرسند، با سیب زمینی؟ این پیشنهاد خرید گران تر است که به مشتری پیشنهاد خرید بسته گران تری را می دهد که سیب زمینی هم دارد. پیشنهاد خرید دنباله دار، یعنی پیشنهاد خرید محصولی مرتبط با خرید اول؛ مثلا فروشگاه های لباس، به مردانی که کت شلوار می خرند پیشنهاد خرید کفش رسمی هم میدهد.

سایت آمازون و همه ی خرده فروشی های اینترنتی از هر دوی این پیشنهادها استفاده می کنند. این پیشنهادها را می توانید در سایت آمازون، در قسمتهای «به همراه هم فروخته شده» و «مشتریان این کالا، کالاهای زیر را نیز خریداری کرده اند» ببینید. هدف این قسمت ها پر کردن سبد خرید مشتریان تا جای ممکن است. هنگام انتخاب کتابی با قیمت 98/17 دلار، محصولات دیگری را که ممکن است بخواهیم با این محصول بخریم، نشان میدهد. اگر همه ی این پیشنهادها را قبول کنید، خرید از 98/17 دلار به 96/44 دلار می رسد. آمازون پیشنهاد خرید دنباله دار هم میدهد. این سایت پیشنهاد خرید کتاب های دیگری را می دهد؛ چون سبک آنها با سبک کتاب های خریداری شده یکی است.

از آنجا که ممکن است کالاهای پیشنهاد خرید دنباله دار به کالای انتخابی چندان ربطی نداشته باشد، شاید مشتری احساس کند این پیشنهادها بی فایده است و به کل آنها را نادیده بگیرد. پس باید حواستان به پیشنهاد دنباله دار و خطرات آن باشد. فرض کنید برای خرید کامپیوتر مک به فروشگاه اپل رفته اید و قبل از اینکه از فروشگاه خارج شوید از شما پرسیده اند آیا آی پد یا آیفون هم می خواهید؟ اگر کالای پیشنهاد دنباله دار، مکمل کالای اصلی باشد می تواند فروش بیشتری به ارمغان بیاورد.

ایجاد پکیج

پکیج نوع دیگری از پیشنهادهای سودآور است که میتوانید ارائه کنید. بسته ای است شامل یک کالا و کالاهای دیگری که شما با یکی از شرکایتان میفروشید؛ مثلا اگر تیغ ریش تراش میفروشید، می توانید یک بسته شامل تیغ و دیگر لوازم اصلاح مثل افترشیو و برس را عرضه کنید. این بسته ی لوازم اصلاح» قیمتی بیشتر از تیغ اصلاح دارد. این یعنی سود شما از یک سفارش بیشتر می شود. آیا کالاهایی دارید که بتوانید با کنار هم گذاشتن آنها بسته ی تخفیفی درست کنید؟

انتخاب جبران کننده فروش

جبران کننده ی فروش ممکن است تأثیر زیادی بر نتیجه ی کلی بگذارد. جبران کننده ی فروش محصول یا خدمتی است که با قیمتی بیشتر از قیمت پیشنهاد اصلی ارائه شده است

، یعنی قیمتی بین ده تا صد برابر پیشنهاد اصلی. درست است که این پیشنهاد متقاضیان زیادی ندارد، اما همان تعداد اندکی که این پیشنهاد گران را قبول می کنند تأثیر بسزایی در فروش شما می گذارند. مثلا استارباکس هم یک لیوان قهوه می فروشد و هم دستگاه قهوه ساز قهوه ساز خیلی گران تر از یک لیوان قهوهی شش دلاری است و اکثر مردم یک لیوان قهوه را ترجیح میدهند؛ اما تعداد اندکی تصمیم می گیرند قهوه ساز بخرند. همین تعداد برای ایجاد تأثیرات موردنظر کافی است.

پرداخت دوره ای

در بازاریابی دیجیتالی، بعضی از پیشنهادهای عضویت انجمن، پرداخت دوره ای دارند که معمولا این دوره ها ماهانه یا سالیانه است. این پیشنهاد می تواند عضویت ماهانه ی یک باشگاه ورزشی باشد که سالی دوازده بار باید پرداخت شود. این نوع پیشنهادها را می توان در سرویس هایی مثل نتفلیکس و مجلات یا کالاهای مشاغل الکترونیکی مثل باشگاه دلار شیو و بیرچ باکس یافت. به کالاهایتان نگاه کنید و ببینید برای چه محصولات یا خدماتی می توانید پرداخت دوره ای داشته باشید. پیشنهاد پرداخت دوره ای به دلیل تعهدی که به همراه دارد، ممکن است کار دشواری باشد. برای حل این مسئله، محاسن پرداخت دوره ای را توضیح دهید و

با مشخص کردن شرایط لغو، امکان هرگونه ریسکی را کاهش دهید، مثلا شرکت تحویل در محل بلو آپرون همیشه ذکر می کند که هروقت بخواهید میتوانید از عضویت انصراف دهید. اگر بخواهیم از مثال ازدواج استفاده کنیم، پرداخت دوره ای مثل درخواست ازدواج است. مشتری باید خودش تصمیم بگیرد که تمایلی به ادامه ی عضویت دارد یا نه.